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Craigslist模式在中国如何复制?中国特色的差异化在哪里?

来源: IFLONELY  发布时间: 2010-03-01 21:39  阅读: 1402 次  推荐: 0   原文链接   [收藏]  

  像大多数回国投身互联网创业的人一样,赶集网创始人杨浩涌在2004年底的打算,是把自己当时用得正顺手的网站Craigslist 复制到中国去。这个网站类似于无需预先登录的BBS,用户能在上面发帖买卖二手货、交友、租房子、找工作,杨浩涌就曾用它卖掉了自己的吉他和沙发。虽然这个类似BBS的网站极其简单,但当时的用户数和访问量都已经很大。仅靠向每条招聘信息收费几十美元,当时其年收入就已经过千万美元。

  现在来看,杨浩涌的确幸运地赌对了一个好方向。如今在全美的手机搜索中,排名第一的不是Google,而是Craigslist这家分类信息网站。虽然这个技术简单的网站基本都是文本信息,但按所有英文网站的浏览量排名,它排名第7位。

  像大多数“复制者”一样,杨浩涌也做足了适应中国本地市场的功夫,但结果依然让人意外。
据调查机构AIMGroup估计,Craigslist 2009年的营收额超过1亿美元,其他更乐观的研究机构则估计是3亿。但这家美国的著名网站只有40多名员工,办公楼仅是一栋3层楼的公寓。而在北京中关村软件园的华夏科技大厦里,赶集网已经占据了半层楼的空间,两大间办公区里坐着300来名员工。 杨浩涌对《第一财经周刊》称,赶集网去年的收入已经达到上千万人民币。

  但也仅仅是这上千万人民币。

  人们爱上Craigslist是因为这个网站的信息足够多和有效

  在创业气氛浓厚的硅谷,杨浩涌此前的4年间也雄心勃勃地组过团队、写过数次商业计划书、见过VC,但通常在一次见面后VC们就了无音讯。但当他这次拿着复制Craigslist的点子去找风险投资人时,投资人第一次表现出了兴趣,并建议他赶紧回国,着手这个需要的启动资金并不高的项目。

  拿着从朋友那儿凑来的10万美金,杨浩涌在2004年12月底回到北京。在美国呆了5年,“对中国互联网一点儿都不懂”的杨浩涌最开始几乎原原本本地把Craigslist搬了过来,这个网站一开张就有北京、上海、广州3个城市分站,还有包括交友、票务在内的8个类别。但按照杨每个月花5万、先坚持16个月的预算计划,这家资金紧张的小公司这时只有10个员工,只能匀出两个人在各个网站论坛上发“我在赶集网租到了房子/卖掉了电视”之类的推广帖。人力有限而目标太多,导致每个类别的推广力度都不够,都只有少量帖子,访问量增长缓慢。

  原本以为自己是市场首入者的杨浩涌发现,当时不仅已经有一家叫做“站台”的分类信息网站做得不错,而且新浪和eBay都正在进入这个领域。杨浩涌的赶集网在2005年2月正式上线后不过一两个月,与它面貌相似的网站就已经多达两三千家。

  这正是赶集与作为分类信息网站鼻祖的Craigslist所处环境最大的不同。1995年成立后,Craigslist在头5年内一直没有收入,也就没有看到商业利益,也没有继而跟进的模仿者与其争抢用户。但杨浩涌却无法以不徐不疾的态度来经营赶集,他必须考虑如何超过一大批同类型的对手,抢先把人气的雪球滚起来。

  作为Craigslist资深用户的杨浩涌琢磨,人们之所以爱上Craigslist,是因为他们想干某件事时,这个网站的这类信息足够多和有效。杨浩涌此后开始只把人力投在人气最旺的三个类别:租房、二手、交友。

  赶集网和Craigslist:不一样的推广方式

  这个“爱玩儿”的耶鲁毕业生也颇有机智,他在国内读大学期间,就干过组旅游团、包电影院卖票之类的事情。他并未像Craigslist的创始人Craig 那样,靠免费发送由自己列出的旧金山吃喝玩乐信息来慢慢积累人气。考虑到潜在用户多在小区和高校里,杨浩涌带着员工,从海淀到朝阳,给小区居民发放背后带有在周围修电器、搬家等服务电话的宣传卡,给高校每间宿舍派送背后印有空白课表的宣传单,用这种老式办法一个区域一个区域地扫荡过去。

  这类做法见效明显,杨浩涌发现,每发完一千张宣传单,赶集网的新访问者就会增加数百个。由于这类走街串巷的事情只能在北京做,杨浩涌干脆把精力集中在北京,而在上海和广州网站发帖推广的事情停了下来。

  半年以后,这些做法带来的效果已经很明显。虽然赶集网的总访问量在分类信息网站中并非最大,但其北京地区的用户访问量则是稳居第一。杨浩涌的逻辑“再花同样多的钱,赶集网就能把这个成绩复制到下一城市”,也打动了不少VC。这对赶集网至关重要,因为当它打算扩展到全国时,有多少钱、能投入多少广告,几乎等同于能引来多少新用户。

  赶集网:与Google的合作使之成名

  当时,恰巧Google正打算进入中国市场,但中国政府彼时还不允许外资公司拥有ICP(互联网内容提供商)牌照,Google因此需要一个中国合作伙伴。杨浩涌在Google工作的两个朋友,也是赶集网最初的两个筹资人,很快就为两方搭上了线。Google和这名在硅谷工作过的耶鲁毕业生聊得很投机,2006年初,双方成立了一家叫做谷翔的合资公司,运营Google.cn域名。赶集网则可每年从这家合资公司的收益中分得一部分。

  这使得赶集网再无生死之虞,所得资金不仅足够维持运营,而且能做更多推广,更意外的好处是,它因Google而获得了一定的知名度。2006年,赶集进入了上海、广州和深圳三个一线城市。每进入一个新城市,赶集都先在这个城市的地方网站上遍洒广告,再跟踪访问量源自什么网站,逐步在半年后收缩为仅在少数效果好的媒体上投广告。此后两年,它投放广告的城市渐次增至前十大、前二十大的城市,每月推广费也增至几十万,开设分站但未作推广的城市则达200多个。

  在这个短期内无钱可挣的行业里,绝大多数分类信息网站则由于缺乏资金和推广而荒芜。如今,全国性的分类信息网站已经不到10家。

  更多垃圾,更多人工

  除了推广费用更高外,在中国进行这门生意的艰难之处在于,所需的人力成本也更多。

  赶集和Craigslist的用户们的共通之处在于,他们最在乎的事情就是信息是否足够多,以及真实有效。以租房为例,除了上赶集、58同城这种网站外,期盼找到个人房源的人们还愿意在水木清华BBS的租房版、豆瓣的租房小组这种连朝阳区海淀区都不分的地方,一页一页地翻找帖子,就是因为中介更少、信息更真实。

  这件事情是如此重要,但杨浩涌就没那么好命。以租房信息为例,在美国,成为一名房产经纪人意味着他有远高于个人租房者的信誉,因而没有人愿意冒充个人。但在中国,房产中介们向来口碑不佳,并且因为要收中介费而招人讨厌,他们因而更愿意冒充个人发帖。而且,发布招聘信息,向应聘者先收几百块报名费,而后消失得无影无踪的骗子,在中国也更多。

  由于发帖量与自己的生计紧密相连,中国虚假信息发布者的手段也更加高明。赶集网最初上线时,为了去除虚假信息,开发了通过电话号码识别中介和商家的系统。而后中介们开始每月都买一串不同的电话号码,再做呼叫转移,转到自己的手机上。当赶集通过检测同一IP地址的发帖数量,以辨认中介时,中介们又有新办法:所有人先把帖子内容敲好,然后拔掉网线,再由一个人发令,同时插上网线、把帖子发出去,通过钻赶集此前每两分钟才对IP地址扫描一次的漏洞,这批帖子得以同时鱼贯而入。

  比Craigslist晚成立10年的赶集网渴望新的帖子,因而并不删除房产中介广告一类的商家信息。但即便仅删除冒充个人的虚假信息,以及骗子们的恶意信息,赶集网的审帖队伍也多达四十多人,而不是四五个人。

  发现这类漏洞多只能靠客服接听用户的反馈电话。客服们每天都会把这类漏洞转交给产品经理,能做多少改进、减少多少投诉,就是对产品经理的考核标准。在赶集网开始销售置顶帖位置后,除了必须查验商家的证照外,如果有骗子成为赶集的客户,拉来这笔单子的销售则会被罚没奖金,一名被发现协助客户伪造证件、当时销售额在全公司排名前三的销售员甚至被开除。杨浩涌在网络安全厂商Juniper工作过的背景,以及对技术的看重多少帮了些忙,这使赶集能更多地靠计算机识别恶意信息,而非人力,“不然我们审帖子的编辑就不是40人,而是400人了。”

  在中国,销售员是必需的

  而在销售环节,再好的技术也帮不了什么忙。但与至今都没有销售员,靠客户自动打钱上门的Craigslist不同,在中国,中小商家对成本更为计较。刚入行一年多的搬家师傅古道光称,为了自己的帖子能在赶集网上排得更靠前,他一年下来花掉了2000多块,相当于他年收入1/10,是他去年最为心疼的一笔花销。如果不是赶集网的销售连连给他打电话,他下不定投钱的决心。

  在中国,所有从企业用户处获取收入的成功网站,比如百度、阿里巴巴,甚至赶集的前合作方、在国外并无销售代理的Google,都已经证实,生意额必须靠销售员拉动。杨浩涌承认,自己也梦想像Craigslist那样坐地收钱,但明白这在中国并不现实。深知这一点的他在2009年底才慢腾腾地推出了客户自助缴费系统,这比这家网站招聘第一个销售的时间晚了一年多。

  赶集网在2007年招聘了几名销售员,开始尝试销售。一年后,认为自己的流量和用户数已经足够大,也证实了从房产、招聘、生活服务上确实能招来客户后,赶集网招聘了20多名销售,并在一年后扩展到近40人。

  2009年上半年找到新的风险投资后,赶集网打算快速扩张,来证明自己的投资价值。但投资蓝驰创投提醒杨浩涌,快速增加人手常会带来危机。对每单生意只有几百块的赶集网来说,每一点销售额的增加都伴随着人力成本的增长。杨浩涌称一个老手能创造的销售额,通常是新人的3到4倍。

  自称是个“技术派”的杨浩涌并不长于销售。在快速扩招销售员之前,他先从阿里巴巴挖来了“诚信通”产品线华北区销售总监周广印。周广印发现,赶集此前的销售多靠个人努力,但缺乏经验分享的机制和习惯。他要求老销售把自己的经验记录成文,并打算从中找出培训讲师;新销售除了会接受一整个星期的销售技巧和产品知识培训外,此后每天早晚各有15分钟和半小时的时间,用来分享经验。这种做法颇有成效,根据赶集网2009年销售额同比增长10倍的速度来看,其销售额的增长与其人数的增加速度相仿。

  但近200名销售中,仅北京市场员工就占去了一大半。杨浩涌打算未来发展代理商,来解决销售员太多的问题,但至少在北京、上海、广州、深圳4个一线城市,赶集网将像大多数互联网公司一样,自己做直销。

  这意味着赶集网将招入更多的销售员。在其现有的办公楼下,赶集网又新租下半层写字楼。这两个还搭着粉刷墙壁的木梯、看不出有什么特点的房间,已经有了与其楼上的单元的相似之处,就是阔大。

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