社交谋略与技巧（精+完）

　　二、双胜双胜即双方获胜，就是让交往的双方都能成为交往中的胜利者，得到他们应该得到和最想得到的东西。就如同两个小朋友在一起分苹果，大家都想得到大块的，由此引起互相争吵，甚至拳脚相加，苹果也很可能掉到地上摔坏了。只有把苹果分成同样大小的两块，才不会引起争执，双方又都能感到高兴。日常生活中，每个人都有挤公共汽车的经验。如果大家一拥而上，推来揉去，很可能谁也上不了车。只有大家遵守秩序，排队上车，才能让大家都能上车，而且节约了时间。这样，双方都成为胜利者。

　　每个人的性格、爱好不尽相同，他们处理问题的方式方法也存在很大差异，但从长远的角度来看待社交活动，那么社交活动中不存在任何单方面的纯粹的胜利者。因为那种置对方利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，将成为社交中的嫌弃儿。所以，胜利与失败已不是社交中的唯一选择，我们可以考虑另一种选择，即我好——你好，双方获得胜利。

　　（一）双胜与人的三种意识心理学家伯恩·詹姆斯及医学博士托马斯·A·哈里森等人在大量临床实践的基础上，发现了一种简单实用的人际相互作用心理分析构架。他们认为，每个人身上都有三种本性或三种意识，即父母意识（Parent），成人意识（Adult）和儿童意识（Child）。这三种本性以不同的方式表现，认识这三种本性可以帮助人们很好地认识自己和他人。

　　儿童意识是人在早期童年生活中看到、听到、感觉到和理解到的东西，它包括各种无法用语言表达的感觉，如渺小、无助以及创造力、求知欲、好奇心等等。受儿童意识所支配的“儿童自我”往往比较感情用事，缺乏理性思考。

　　父母意识是人在早年生活中接收的有关父母或社会的一切言行记录，是杜会文化环境所影响的外在训诫，人们头脑中的各种规定即来自于这种意识。受父母意识所支配的“家长自我”往往容易固执己见，保守中庸，无视周围世界的变化。

　　成人意识是一种成熟和理智的所思的意识。它的形成意味着一个人已经能够有分析地对待自己的儿童意识和父母意识，决定父母意识资料中什么可用或不可用，决定儿童意识资料中哪种情绪能安全发泄出来。它的形成意味一个人已经能够面对现实，通过独立思考来作出判断和决策。受成人意识支配的“成人自我”往往思想敏锐，审慎自信，自我控制力较强。

　　人的行为主要取决于哪一种意识，哪一个自我在其心理活动中占上锋。

　　因此，在社交活动中，要想提高你的说服力，你就必须诱导对方的成人意识在心理活动中占主导地位。这样，对方就会按照你的期望去做。

　　要想诱导对方的成人意识，首先必须让你自己的成人意识在你的行为决策中起主导作用，如果你自己的意识中都以儿童意识或父母意识占主导，那么对方的成人意识是不可能被你诱导出来的。

　　诱导成人意识的基本方法主要有两种，一是提出问题。提出问题能让对方迅速冷静下来，面对现实，开始认真思考别人提出的问题。二是说明情况。

　　说明情况是为了让他了解他原来不了解或者不愿了解的一些情况，促使他从自己的一些主观看法中走出来，不再坚持他原来的看法。

　　某旅行社组织了一个旅游团到三峡旅游。适逢旅游旺季，游客增多，船长表示只能安排这些游客住三等舱。游客一听就火了，吵闹着坚持要任二等舱，导游向他们解释他们也不听，并扬言如果住不到二等舱，他们就要下船，退出旅行团。这时，游客的儿童意识占了优势。导游要想说服这些游客，就必须成功地诱导出他们的成人意识，于是，导游先对大家的心情表示理解，然后同船长认真交涉，并请船长亲自向游客讲明有关情况，使游客们意识到并不是旅行社没有预订舱位，也不是船长故意不让他们住二等舱，而是由于前几天水位过高，滞留旅客很多，二等舱满员，并且舱位的差价将退还游客。

　　游客的成人意识终于被诱导出来，安静地住迸了三等舱。

　　诱导成人意识的过程，还要注意让对方的儿童意识或父母意识得到一定程度的满足。对于对方的儿童意识，你要采取宽容的态度，有礼貌地倾听他发泄的话，并适当地说一些安慰的话，表示自己非常理解他的处境，并愿意帮助他。对于对方的父母意识，你要采取和顺的态度，根据不同情况，适当他说一些诸如“是的，您说得很对”、“您的意思是我们应当..”、“是的，按理说我们是应该..”这样的话来满足对方的父母意识。

　　另外，判断对方是哪一种意识占主导地位可以根据对方的语言。儿童意识占主导地位时，人们爱说“我希望”、“我想要”、“我将要”、“我不在乎”、“我猜”、“当我长大的时候”、“更大”、“最大”、“最好”

　　一类的语句。当父母意识占主导地位时，人们爱说“就这一次了”、“无论如何我也..”、“听着，永远记住..”、“可爱的”、“宝贝”等语句。

　　当成人意识占主导地位时，人们爱说“什么”、“为什么”、“哪儿”、“谁”、“多少”、“用什么办法”、“可能”、“应该”等语句。

　　（二）双胜与“我好，你好”

　　根据儿童意识、父母意识和成人意识在我们面对社会与人相互选择时所起的决定作用，心理学家们进一步认为这三种意识将导致人们确立四种对他人和自己采取的生活态度。

　　第一种生活态度是“我不好，你好”。这是人生早期的一种普遍性的态度。由于小孩身体弱小，不能自助，所以不可避免地觉得自己不如周围的成年人，其自我评价完全以别人的评价为基础。持这种态度的人总是认为自己与别人的关系只能是弱者与强者的关系，总想依赖别人，极力需要抚爱或承认。

　　第二种生活态度是“我不好，你不好”。当童年时的抚爱消失后，一些儿童的成人意识停止了发育，它的功能之一获得抚爱遭到了抑制。持这种态度的人对自己、对别人都没有信心，对人际交往也没有兴趣。他们常会放弃自我，陷入绝望的境地，最终可能带着复归行为，在一种极端的退缩状态下了此一生。

　　第三种生活态度是“我好，你不好”。长期受父母虐待、凌辱的孩子会转向第三种生活态度。他们认为自己所做的一切都无可指责，都是好的，他们通常关闭了有关别人是好的资料，不让其输入。持这种态度的人总想和别人保持一种“强者与弱者”的关系。

　　第四种人生态度是“我好，你好”。这种态度与前三种态度有质的区别，前三种态度依赖于情感，而第四种态度依赖于思索，依赖于信仰及行动的保证。持这种态度的人认为自己是强者，别人也应当是强者，而且相信自己和别人都能成为强者。他们认为只有“强者与强者”这种平等的、互相尊重的关系才是人与人之间最正常的关系。

　　不同的经历使人们形成了不同的人生态度，抱着不同的人生态度与人交往就形成了不同的人际关系。只有持“我好，你好”生活态度的人才是心理上健康而成熟的人，才能在与人交往中形成健康的人际关系。他们不仅自己要做生活中的胜利者，也希望别人能成为生活中的胜利者；不仅自己不愿做生活中的失败者，也不希望别人成为生活中的失败者。就像爱因斯坦说的那样：“请学会通过使别人幸福快乐来获取自己的幸福，而不要用同类相残的无聊冲突来获取幸福。”

　　小王和小李是同班同学，小王毕业后进入了报社担任编辑工作，小李却只能到一个普通中学当教师。不甚如意的小李，每次看到报刊上有小王的作品发表时，就痛骂社会不公平，能力强的人得不到重用，而只讲拉关系走后门。这时，小李的态度是“我好，你不好”，即把自己放在强者的位置，把对方放在弱者的位置。

　　但是，原本远不及小李的小王，由于报社环境较好，经常能接触最新的材料与作品，加上勤学奋进，不断努力，几年后形成了自己独特的风格，在报界小有名气。小李终于不再讥讽小王了，因为长久地怨天尤人，使他从一时的怀才不遇，变成了真正的外强中于，其能力已大不及小王了。小王采取了“我好，你好”的生活态度。当他看到小李在能力上强过自己时，并没有因此而自卑，也没有因报社的优越环境而降低对自己的要求，而是积极地用事实来证明你行，我也行。相反，小李只是用对方的弱来衬托自己的强，认为自己的一切都无可挑剔，抱怨社会不公，命运多舛，最终只能从强者变为弱者。

　　社会总是会有竞争，会有不公平，关键在于我们抱什么样的态度。只要抱着“我好，你好”的生活态度，按照双胜原则去处理人际关系，你将会获得最理想的结果。

　　（三）双胜与互利人是利益的动物。社会交换理论的创始人乔治·霍曼斯教授认为，人与人之间的交际基本上是一种利益交换的过程。这不仅是指物质商品上的交换，而且更重要的是诸如赞许或声望符号之类的非物质商品的交换，包括使对方心理需要得到满足的精神报偿。就像《三国演义》中曹操所说：“军无财、士不来；军无赏，士不往。”蜀街亭失守，仓促退兵，赵云却“独自断后，斩将立功，敌人惊怕”，其部不折一人一骑，■重等物，也无遗弃。因此，诸葛亮不仅“取金五十斤以赠赵云，又取绢一万匹赏云部卒”，而且还赞许赵云为“真将军也”，使赵云既从物质上也从精神上都能得到满足。

　　市场经济更是强化了利益交换。市场经济下竞争的特性就是为了保证利益最大化的实现。如何去实现利益最大化呢？是只索取不给予，只争利益不做牺牲，还是互惠互利、双方获胜呢。这就取决于你是要眼前的小利，还是要长远的大利，是要芝麻呢还是要西瓜。

　　现代社会学研究表明，社会交际中大量存在的是“非零和博奕”的交往。

　　“所谓‘非零和博奕’是相对于‘我赢你输’[1＋（—1）＝0]的‘零和博奕’

　　而言。也就是说，常常是‘你赢我也赢’，或者是‘你要占便宜我也要占便宜结果两个都吃了亏的”。可见，双胜原则体现在社交利益关系当中就是“非零和博奕”，即互惠互利。只有这样，才会使得你赢我也赢，1＋1＝2。

　　曾经有这样一个故事：醉心戏剧的某人，不顾亲朋的反对，毅然选择一处并不热闹的市区，兴建了一所超水准的剧场。奇迹出现了，剧场开幕之后，附近的餐馆一家接一家地开设，百货商店和咖啡厅也纷纷跟进。没有几年，那个地区竟然发展得非常繁荣，剧场的卖座率更是高。

　　“看看我们的邻居，一小块地，盖一栋楼就能收那么多租金，而你用这么大的地，却只有一点剧场的收入，岂不是太吃亏了吗？”某人的妻子对丈夫抱怨，“我们何不将剧场改建为商业大厦，分租出去，单单租金就比剧场的收入多几倍！”

　　某人想想确实如此，就草草结束剧场，贷得巨款，改建商业大楼，怎料楼还没有竣工，邻近的餐饮百货店纷纷迁走，房价下跌，往日的繁荣又不见了。更可怕的是，当他与邻居相遇时，人们不但不像以前那样对他热情奉承，反而露出了敌视的眼光。

　　某人终于想通了，是他的剧场为附近带来繁荣，也是繁荣改变他的价值观，更由于他的改变，又使当地失去了繁华。

　　某人的失败正是由于他没有认识到剧场与商店，他和其他商家之间是互为条件、互相依存的，没有坚持互惠互利的原则，终于导致了繁华的消失，众人皆输。

　　（四）推销中的双胜推销是一种推销员和顾客之间互惠互利的交换。推销员的目的是要把商品卖出去，收回其价值；顾客的目的则是把商品买回去，得到其使用价值。

　　只有推销成功，才能使双方都成为胜利者。因而，推销员作为推销活动的主体一定要按双胜原则来进行推销，要善于从“买方”的角度来考虑问题。一位成功的推销员这样说道：“当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。”

　　推销的首要任务就是要充分地了解你所推销的商品，了解它的结构、性能以及生产厂家的一些情况。这样，一方面能使你搞清楚这种商品适用于哪些人，哪些人有可能成为你的买主；另一方面使你在推销过程中能言之有据，言之成理。

　　然后你就要向顾客实行积极地影响、诱导。首先是要唤起顾客对商品的注意，并尽可能地让顾客用他们的多种感官来接触商品，引起他们的兴趣。

　　引起兴趣的同时，推销员要向顾客详细介绍商品。此时，推销员应当站在顾客的立场上来陈述商品的利弊。针对不同的商品，不同的顾客，不同的需要，推销员的夸奖应恰到好处，因为虚假的夸奖往往会适得其反。下面有两个推销员在夸奖他们推销的手表：甲说：“这种手表走时非常准确，绝对不会有丝毫之差。”乙说： “这种手表的误差每天在0.5 秒以内，如果超出这个误差范围，厂家包换。”如果让你来选，你会选择哪一位推销员推销的手表呢？

　　当然是乙啦。介绍的同时，可以让顾客试用商品，并对顾客得体地进行夸奖，如“这衣服颜色素雅，更能显出你的气质。”这种夸奖可以让顾客得到精神上的满足，又可以促使其拿定主意。最后，对于购买了商品的顾客，推销员应适当赞扬和感谢；对于那些没有购买的顾客，也要礼貌周到、欢迎他们再来。

　　总之，整个推销过程就是一个让顾客满意，从而让推销员自己也满意的双方获胜的过程。

　　（五）谈判中的双胜谈判是组纠或个人为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔伦伯格认为“一场成功的谈判，每一方都是胜者”，那些“以激烈的竞争方式进行的谈判，似乎都以单方面的彻底胜利而告终。所谓的赢家攫取一切，称心如意，而输家则一败涂地，丢尽脸面。然而，这样的‘了结’很难说是就此了结。除非达成的条件在某些方面对‘输家’有利，这个‘输家’很快就会设法改变这种结局。与一盘棋赛不同，现实的谈判活动没有‘终局’。我的一些当事人常常确信自己已经完全战胜了对手，并已迫使他们彻底认输。我总是尽力向他们解释，可能对这个‘最终’结果大有影响的持续性因素和副作用还多着呢。”

　　因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。他们不再视对手为敌人，而是视对手为问题的解决者，谈判的目标也不是单纯获得谈判的胜利，而是在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足；而且，他们不再把自身受益作为达成协议的条件，而是更多地探寻共同利益。

　　互惠的谈判模式将取得你赢我也赢的结果，使谈判双方都能成为胜利者。

　　三、探寻人的深层欲求人是有感情的，因为人是有需要的。当需要得到满足时，人就会感到快乐；当需要得不到满足时，人就会感到痛苦。需要和理由是影响一个人表层行为的两个最重要的心理因素。要想弄清人的表层行为，就必须从这两个因素出发，了解这种行为要满足什么样的需要以及个人选择这种行为的理由是什么。要想提高自己在社交中的说服力，你就必须探寻人的深层欲求，找出人们的需要和满足需要的方法，让对方相信，你现在就可以满足他的需要。

　　（一）人的多层次需要美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出了需要——层次理论，把人的需要分为五层：最低一层是最基本的需要——生理需要，即人的生存需要的各种条件和基本生活资料的获得；第二层是安全的需要，即人对危险、威胁与抢夺的防护，它包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等等；第三层是社交的需要（或爱与归属的需要），即希望与别人交往，归属于群体，给予或取得友谊与爱情。第四层是尊重的需要，即自尊，希望他人尊重自己，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，以及对地位、评价、荣誉的追求；第五层是自我实现的需要，即获得自己内部的潜力，最大限度地自我发展，自我表现，力争实现自我价值。自我实现需要得到的满足才是最大的满足。

　　马斯洛的需要——层次理论中强调，某层“较高”的需要在某个“较低”的需要得到满足后成为起作用的因素。这五个需要彼此相关，并按优先等级排列，最优先的需要将独占人的意识，并激起相应的行为。

　　（二）真心赞赏“历史全是由这些夸赞的真正魅力，来做令人心动的注脚。”美国著名成人教育家戴尔·卡耐基这样写道。确实，赞赏的力量是不可小视的。它不仅能给人送去温暖和喜悦，带来需要的满足，它还能激发人们内在的潜力，彻底改变他们的人生。

　　l.寻找优点，重视他人心理学家曾多次做过这样的实验：把学生们分成三组，对于第一组的学生凡事都采取称赞和鼓励的态度，对于第二组的学生则非常冷漠，不闻不问，放任自流，对于第三组的学生总是批评。一段时间下来，第一组的学生进步最快，第三组的学生有比较小的进步，而第二组的学生几乎没有进步。由此可见，人人都渴望受到重视，得到赞赏。

　　然而，人们却又往往如此吝惜自己的语言，就像著名心理学家杰丝·雷耳评论的那样：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”中国人更是不习惯当面说人家的好话，喜欢以一种非常含蓄的方式来表达自己的感情，诸如“严是爱、松是害”，“打是亲、骂是爱”等，都是要求人们从行为中去慢慢体味其中蕴含的感情。

　　事实上，和人交往取得成功的第一步，就在于你看待别人的方法以及你由此表现出来的态度。那些冷淡的批评的眼光、言语、只会挫伤别人。无论是孩子还是成人，名人还是乞丐，他们内心里都是如此渴望得到别人的承认，被人接受。为什么我们就不能抛开自己的惰性，自觉寻找他人行为中的优点，坦诚地向他人表示接受，把温暖的阳光给予别人呢？

　　让我们一起来学学这位银行家吧。有一个乞丐，他每天都坐在银行大门旁乞讨。银行家每天经过这里时，总要往乞丐面前投一些小钱，同时要一支乞丐脚下的铅笔，并说：“你是一个商人呀！”突然有一天，乞丐不见了。

　　银行家也逐渐淡忘了他。有一天，当银行家在一家酒店用餐时，旁边桌上走来一位西装笔挺的先生，激动地向银行家说：“还记得我吗？”银行家定眼一看，是那个乞丐。”我现在已经是一个推销商了。我从推销铅笔开始，现在我推销各种各样的办公用品。谢谢你，是你教会了我自尊，让我意识到自己应该是一个商人。”

　　这位银行家是多么善于发现他人的优点啊。更为重要的是，他按照他所看到的优点，坦诚地像对待一个真正的商人那样接受乞丐，对待乞丐，让乞丐看到了自身的价值，感觉到自己的重要，从而彻底地改变了自己。如果没有银行家的重视与承认，乞丐很可能现在还坐在银行门口靠乞讨为生。

　　让我们一起来学学这位银行家吧！用态度，用语言来赞赏他人吧！让温暖的阳光照亮我们每个人的生活吧！

　　2.赞赏的语言艺术人们都渴望被人重视，被人赞赏，被人需要。赞赏是社交活动中的“润滑剂”。如何在社交中适当地赞赏他人，已成为一个人社交成功的关键。那么，在社交中究竟应当怎样赞赏他人呢？

　　首先，应当养成赞赏他人的习惯。像前面所提到的那样。生活中很多人都没有赞赏他人的习惯，他们很少评论发生在自己周围的，令自己感到喜欢的行为。不少人更喜欢用挑剔、批评的眼光去看待别人。其实，只要我们把赞赏看成一件小事，对别人每一个细小的进步都表示赞赏，例如你的孩子认真完成了作业，考试取得了好成绩，帮助父母做家务；你的妻子做了可口的饭菜，穿了一套新衣服，换了一个新发型等等日常生活中的小事，那么，你就能养成赞赏他人的习惯，别人也会非常高兴地接受你。

　　其次，赞赏的语言要具体而真诚，赞赏的话语应当发自内心，当你真心诚意与人交往时，你应当真诚地去寻找他人的优点，不带丝毫勉强地表达你的赞赏。勉强的或凭空捏造的赞赏有可能会打动别人一时，但不能长久地打动别人，有时甚至会导致关系的恶化。同时，你最好不要对别人说一些诸如“你太好了”，“你真是个好人”之类的话，最好用具体明确的语言来表达。

　　赞赏的语言越具体越明确，它的有效性就越高。你可以比较一下下面两种赞赏，哪一种更有效。

　　甲：“很感谢你仔细阅读了我的论文并提出了修改意见。我已经把原来没有考虑到的问题补充进去了。现在，我对修改后的文章十分满意。”

　　乙：“万分感谢你在百忙之中抽出时间来一览拙作。能得到你的指点，我感到三生有幸。你真是太好了。”

　　无疑，甲的赞赏比乙更有效。乙的赞赏仅管言辞华丽，评价甚高，但语言空洞、含糊，给人一种华而不实的感觉。相比之下，甲的赞赏语言真实，具体、明确，马上就能给人一种真诚的感觉。分析甲的赞赏语言，主要有三十部分：①表明你所喜欢的对方的某一优点或行为；②这一优点或行为给了你什么样的感受或帮助；③你对对方这一优点或行为对自己的影响作用有何感受。

　　再次，要掌握几种常用的赞赏方法。针对不同的事情，不同的人物，不同的需要使用不同的赞赏方法。

　　（1）肯定赞赏法。人人都渴望得到别人的赞赏。无论在事业上还是生活上他们都希望通过别人的赞赏来肯定自己。肯定赞赏法在日常生活中，特别是在一些特定的时刻，如成功地完成某件事，作品的发表，特殊的纪念日等便极具感染力，让被赞美者终生难忘。

　　深圳市某酒店经理就非常善于运用肯定赞赏法。在接待由不少国家一流艺术家组成的5 个艺本团体时，经理发表了一篇热情洋溢的欢迎词：“世界上有两种富翁：一种是物质的富翁，一种是精神的富翁。诸位艺术家阁下是精神的富翁，你们拥有不能用金银珠宝来计算的精神财富。同是有良知的人们，不一定给物质的富翁鼓掌，但一定为造诣深厚的艺术家们鼓掌，这掌声就是你们的价值。我非常倾慕你们的富有，倾慕于你们的价值，假如来世我再投生，我愿走进你们的行列，做一名光荣的艺术家..”全体艺术团员，为欢迎词报以长久的雷鸣般的掌声，团长激动地紧握经理的手，连声感谢这一番激动人心的鼓励，最后引用了诗句：“世界确有真情在，人海茫茫有知音。”

　　（2）目标赞赏法。渴望得到他人的赞赏是人性深处一个基本的特性。当你真心赞赏一个人的时候，你实际上使他更具有价值，更有成功感。因赞赏，人们会加借努力；因赞赏，一些人确立了目标；因赞赏，更有人改变了人生的航向。目标赞赏法正是在于帮助人们树立一个目标，并鼓舞他们向着那一目标不懈地努力。

　　前面提到的银行家与乞丐的故事中，银行家就运用了目标赞赏法，为乞丐树立目标——做一个商人，使乞丐在他不断地赞赏中奋发起来，终于成为一个商人。

　　（3）反向赞赏法。反向赞赏法与上面两种方法最大的差异在于被赞赏者的行为本来是应当受到批评和指责的。但是，批评和挑剔是人们最难以接受的方式，而且，无论怎样的批评，对于激发人们的干劲都是非常有害的。反向赞赏法的要诀就在于找出对方行为中值得赞赏的地方，给予肯定，对其错误则表示理解，不予评价。

　　美国某大公司开发出“肯定强化计划”，寻找每个员工的优点，加以肯定。这一计划在各部门实施，尤其是在三个营业额最低的分公司实施。两年后，这三个分公司的营业额从最低水平一跃而为最高水平。这是反向赞赏法产生的效果。如果成天批评那三个分公司的员工，结果会是什么样呢？也许它们现在还处在最低水平上呢。

　　总之，人与人，人与群体，群体与群体之间都渴望相互交往。在社会交际中，他们不仅希望爱和归属的需要能得到满足，他们还希望别人能够尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏。而且，他们尊重的需要一旦得到满足，就会成为持久的激励力量。

　　让我们每一个人都真诚地用语言、用态度来赞赏他人吧！

　　（三）找出人们的切实需要和满足需要的方法你可曾想过，人们倒底需要什么？人们购买商品和服务，肯定不是为了购买商品和服务本身；而是购买其使用价值、其有用性。没有人会购买衣服本身，如果衣服不能保暖和装饰；也更不会有人购买化妆品本身，如果它不能带给人们年轻和美丽。

　　心理学上的“ERG 理论”把人的需要概括为三种不同层次的核心需要。

　　“E”即“生存”是人的低层次的核心需要。生存层次上的满足能够给人带来种种舒适感。“R”即（建立和保持）“关系”，是人的中层次的核心需要。

　　关系层次上的满足能够给人带来亲密感或亲切感。“G”即“成长”是人的高层次的核心需要，成长层次上的满足能让人产生自豪感或成功感。

　　从“ERG 理论”和前文提到过的马斯洛需要——层次理论中，你是否已经看到那些同你交往的人们究竟需要些什么，你要采取什么样的方法，才能满足他人的需要，成功地说服他人。

　　在社交中，人们最核心最强烈的需要毫无疑问应当是关系层次上的需要。人们都想得到他人的承认，被他人接受，受他人尊敬。当然，也不排除一些人想通过关系层次满足生存层次上的需要。但更多的人是想在满足关系层次上的需要后，满足自己成长层次上的需要。总之，关系层次上的需要或者说爱和归属的需要以及尊重的需要是社交活动中大多数人最切实的需要。

　　因此，满足需要最重要的就是如何成功地打动别人，让人感受亲切、亲密。最初，你当然就得走进别人的世界中去了解他，了解他的爱好和向往，了解他的喜悦和烦恼。然后，你就应当证明你所说的话同他的需要之间有什么样的关系，证明这样的做法对他是多么地有利，多么地重要。最后，你要让他相信目前就有满足他需要的东西。这时你可能已经成功他说服了他。可见，说服总是在帮助人们满足他们需要时取得成功的。

　　（四）谈判与需要谈判作为一种特殊的满足双方需要的方法，已经成了社会生活中越来越普遍的现象和常用的手段。

　　美国谈判学会会长杰勒德·1·尼尔伯伦在他所著的谈判艺术中，将人的需要分为七种不同的需要：

　　1.生存的需要；2.安全和寻找保障的需要；3.爱与归属的需要；4.获得尊重的需要；5.自我实现的需要；6.认识和理解的需要；7.美的需要。

　　将谈判分为三个层次：

　　1.个人间2.组织间3.国家间将谈判方法分为六种：

　　1.谈判者顺从对方的需要；2.谈判者使对方服从其自身的需要：3.谈判者同时服从对方和自己的需要；4.谈判者违背自己的需要；5.谈判者损害对方的需要；6.谈判者同时损害对方和自己的需要。
　　结合起来，提出了因人而异的126 种可能的谈判策略。