社交谋略与技巧（精+完）

　　三、心理期待生活中的人，都会有某种渴望。姑娘们渴求能遇到有骑士风度的白马王于，小伙儿又渴望能一睹淑女的国色天香；会打乒乓球的人渴求遇到一位好的教练，搞学术而又刚进门的学子则又渴望名师指点。这些现象，心理学家们称之为心理期待。

　　背景不同，期待也就不同。“一日不见，如三秋兮”是处于恋爱中的焦灼，体现的是对相聚的期待。“逝将去汝，适彼乐土”则是下层人对现实的诅咒和对自由天地的期盼与追求。

　　期待缘于某种“需要”，“需要”则缘于人的“不足之感”和“求足之愿”。人的“不足之感”和“求足之愿”促使人夫渴求得到什么并从而促使人采取行动。人感到苦闷、压抑的时候，就有可能产生寻求解脱苦闷、压抑的需要，就有可能在深夜时分拿起话筒拨通自己的至亲好友的电话，在电话中向你的至亲好友倾诉你的苦闷和不安。当人的生命受到威胁的时候，企求在威胁中求生存并获得警察或旁人的帮助这也是人之常情。

　　一般而言，缺少什么，就会需要什么，需要什么，也就会去期待什么。需要的层次和类别决定人的期待的层次和类别。

　　人的需要不同于一般动物的需要。人是社会动物、高级动物，除了一般的生物的需要外还有社会性的需要；除了物质的需要外，更有精神性的需要；除了生存需要外，还有发展的需要。总之，需要具有广泛性。需要不仅具有广泛性，还具有发展性。满足了吃、穿、住、行的需要，人就会产生精神性的享受的需要，满足了一般的需要就会产生更高级的需要。需要的第三个方面的特点是差异性，哲人言：“世上无两片完全相同的树叶。”人也一样，芸芸众生，是一个“需要”与“期待”的大海，有人需要牛仔裤，有人需要艺术，有人需要利，有人需要名，有人需要一个蜗居，有人需要一幢别墅。

　　从以上所列需求的类别和需求的特性可以看出，人的需要不是一个杂乱无章的混饨，人的需要具有一般意义上的层次性。

　　关于需要的层次，心理学家马斯洛的理论影响最为深远。马斯洛把人的需要概括为5 个方面的层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这5 个方面的需要一级比一级高，呈现出阶梯式的结构，为形象起见，兹列表如下：

　　依据上表，可以作出若干的演绎与推论。一个人，应该说以上的需要都需要，但处于不同的年龄阶段或处于不同的处境则一般是以某一种需要为主导，并以此贯穿其他几种需要。例如，对于恋爱中的男女而言，“归属和爱的需要”是其主导需要，由于这一需要的主导性，所以一到周末，约会与相聚就成了他们首要的心理期待，君不见大学校园周末那五彩缤纷的情人约会吗。

　　以上从需要的层次性上谈到了期待的层次性，这层次性是一个纵向的分析，为便于更好地理解人际交往中的心理期待，我们对此再作横向的解剖，从横向看，交际中的心理期待一般可分为如下的几种类型。

　　1.愉悦同创人都有趋乐避苦的本能，交际中的人也很显然有追寻愉悦的需求与期待，当双方的愉悦需求共振时，就一拍即合。

　　还是拿恋人间的交际作这方面分析的范例吧。

　　恋人间，情语缠绵，亲吻拥抱，愉悦同创，这是一个如我们喝茶一样的自然事情。也许正因为如此，爱情才成为了文学艺术的永恒主题，也许正因为如此，爱情交往才那样的叫人心花怒放，心荡神摇。

　　爱情是灵与肉的熔炼，所以这愉悦同创之中就既有关于“灵”方面的愉悦同创，也有关于“肉”方面的偷悦同创。真正的爱情是灵肉统一的。耽于“灵”而不食人间烟火是柏拉图式的，很美，很有诗意，但可能一般不现实，无法落实在现实的人生上。耽于“肉”而忘掉“灵”则走入了另一个极端，堕入了动物性的欲求之中，虽然可以落实在现实人生上，但毕竟是活得太初级了。

　　把愉悦同创，当做两口口往的全部期待，这是不理智的做法，文学作品力我们提供了这方面的经典范例。

　　西方名著《曼侬·莱斯戈》中的格里厄骑士与曼依·莱斯戈之间的那种交往，不是愉悦同创在支撑么？除了互求刺激，满足双方的心理与生理欲求外，他们之间还存在什么期待呢？对于格里厄，曼侬“不止一次出卖过她自己和他，为了她的缘故，他做了骗子和王八。”（《马克思恩格斯选集》第3 卷第530 页）即使如此，格里厄也不愿离去。为什么？不就是耽于情欲不可自拔么。包法利夫人同莱昂、罗道尔费（《包法利夫人》）的交往，除了愉悦同创，还有什么呢？如果说于连对德瑞娜夫人（《红与黑》）的柔情还夹杂着利用、报复等心理期待，那德瑞娜夫人就纯粹是在于连之处寻求愉悦满足了。

　　愉悦同创具有反复性和起伏性的特点，交往因此而时冷时热。当人处于理智阶段时，人能辨明认清各种利害关系，情感也就冷到极点；当人情绪高涨，冲动一时时，又忘怀一切。情感又趋于炽热化阶段。还是以文学作品中的例子来说明吧。《莎菲女士的日记》中的莎菲，沉溺于偷悦同创的追求，却又受到理智的煎熬。时而对凌吉士“感到一阵阵的恶心”，时而又在心里呼唤着“来呀，拥抱我，我要吻你咧”。《红与黑》中的于连同玛特尔的交往无不如是，玛特尔做于连的情妇不到两月，“她对于连便不再感兴趣了”。

　　当于连举刀要剁了她时，她又扑进了于连的怀里。在她意识到“不应该再堕落了”时，她逃走了。然而，滑稽的是，当于连摸黑爬进她卧室时，她又同于连鬼混了一夜。尽管她割发起誓，永远做他的奴隶，但是，“巴黎少女的爱情，轻云似地变化无常”。他们几起几落，终于在断头台上了结了他们之间的这段孽缘。正如司汤达所说：“欢乐是有一点勉强，宁可说他们是在那里模仿热烈的恋爱，而不是真正的恋爱。”他们的恋爱之所以只能称之为“模仿”，其原因在于情感都是假的。追求情欲的满足，这才是它的全部内容。

　　当然，“愉悦同创”也有很成功的例证，古人所谓君子之交大概就属于这类吧。但作为一个世俗社会中的世俗的人，能达到这种境界毕竟不易。

　　“愉悦”本身就和情感体验相依为伴，而情感或情绪却又是一个极不稳定的东西。所以，为“愉悦同创”而去“愉悦同创”并把它作为交际的全部期待是幼稚的，现实的人际交往以铁一般的事实告诉我们，交际不是一种审美活动，而是一种功利活动。

　　2.利益互惠古人说：“君子喻于义，小人喻于利”，“利”这个词在中国传统中几乎等于一个贬义词。但“义”与“利”实际上也并不是水火不相容的，所谓“无为而无不为”，也许在“义”处也就是“利”处，在“利”处也就是“义”处。特别是在中场经济条件下，“义”“利”更应该统一在一起，不能偏废。

　　光讲“义”，企业如何获得更好的经济效益呢？光讲“利”企业又如何维持其长久的生存空间呢？现实中的人生本也是“义”“利”均在的，只不过有的人侧重“义”，有的人侧重于“利”罢了。

　　祥人而交，如果仅是为了从对方那里得到某种好处，那么，这种人际关系则是那“好处”的副产品，“好处”消失，则这种关系也就冷却或者消失。

　　如果这种“利益”是互惠的且对他人无危害，对社会无危害，我们认为，这种关系还是可以得到认可的。确切地说，社会中的许多人际关系本也是在利益互惠的前提下才建立起来的。当然，如果这种互惠最终会给双方和他人、国家造成危害的话，我们还是要对这种人际关系说“不”。

　　3.心灵碰撞这一点实际上在前面的“愉悦同创”中已有所涉及，但由于这一点是至友之间或恋人之间交往的独特形式，所以单列出来。

　　至友之间或君子之间的友谊与交往往往是超功利的成分居多，他们之所以交往并且维持那么密切的关系，关键就在于他们要相互地从对方那里获得灵感与启示，以满足自己内心中那形而上的渴望。唐代的李白，宋代的苏轼，可谓朋友遍天下，僧俗同交，但他们的朋友，大多属于那种能在交往中激发他们的艺术灵感的人，所谓 “谈笑有鸿儒，往来无白丁”是也。著名的“竹林七贤”放浪形骸、纵酒谈玄更是经久不衰的文坛佳话，他们所铸就的“魏晋风度”、“名士风流”更是令后世才子企慕仰钦。

　　至于热恋中的情人，“心灵碰撞”这也是他们交往中的一个重要的内容。

　　恋人之间，贵在长相知、讲真话、吐实情，让对方完全了解自己。长相知不仅在表白爱慕之情，或介绍自己的个性，或介绍自己的经历，更主要的是不隐讳自己的缺点、弱点，坦诚相见，给对方以取舍适应的机会。

　　不过，要做到这一点必须跨越一个重大的心理障碍。那就是担心自己和盘托出之后会招致相反的效果。对于此，我们可从以下两点来予以消除：

　　其一，缺点通过自己之口道出与通过对方之眼看出，这会产生不同的心理反应。自道缺点，对方会觉得你有勇气，是一个坦率的君子，在这时，缺点也就转化成了优点。而缺点如由对方看出来，情形就有不同了。首先，对方会把它放在爱的天平上度量，作为平衡你优点的砝码。如果缺点比优点多，那么爱的天平就会倾斜。其次，对方会对你的其他品质产生连锁疑问，会认为你是一个不坦率、不诚实的人，你在他或她的心目中的形象就会大打折扣，甚至于变得特别糟糕。

　　《安娜·卡列尼娜》中的列文，当他爱上了吉蒂后，他就把记载自己种种情感经历和可耻心理状态的日记交给了她。吉蒂通过这些日记激发起的不是憎恶和恶心，相反，却是爱的波涛和激情，他们于是爱得更深了。陀思妥耶夫斯基《穷人》中的瓦尔瓦拉，也是将记有她不堪回首的生活记录给了马卡尔，他们才爱得那样的深沉。如果列文或瓦尔瓦拉不对自己的恋人公开自己的“秘密”，而吉蒂与马卡尔却在偶然中读到了他们的日记，了解了他们的“丑闻”，那后果是可以设想的。《莫斯科不相信眼泪》中的卡佳就因此失去了拉奇科夫，《烟雨濛濛》中的依萍也为此葬送了自己的爱情。

　　其二，一个人如将自己的缺点公开地暴露给自己的恋人，缺点相应地会淡化，优点反而会突显出来。你的缺点让对方公开了解，这无异于给对方打一剂预防针，久而久之，也就适应了，并促使对方从你的一言一行，一举一动中去寻找你的优点与魅力。话又说回来，一个姑娘爱一个男人往往就爱的是他的“丰富性”，爱的是他的那些深刻的“缺点”。一个人如果把自己的缺点掩盖起来，可能在刚开始的时候给对方留下好的印象，可是，时过境迁，缺点慢慢暴露出来，你的“光辉”形象也就不那么“光辉”了，在对方那里也仅仅是“法乎其上，得乎其中”或者是“法乎其中，得乎其下”，最后可能彼此的感情也就变得淡乎寡味，自然告吹了。

　　总之，“心灵碰撞”的根本条件是坦率与真诚，只有把自己的全部袒露给对方，率真而言，率真而行，才可能从对方那里收回更多的情感回报。只有向对方显示“我就是这样的一个人”，对方才可能向你率真地展开。双方都处于“公开性”中，那么，碰撞也就是一个必然的事了。

　　4.心理疏泄人生在世，不如意是常事，常言道：“人生不如意事十之八九”就说的是这个道理。既然人生有许多不如意，那么人也就会有许多的心理郁积需要疏泄出来。受了委屈就想在朋友那里倾诉，甚至在夜半时分拨通“心灵热线”

　　向不熟悉的播音员、主持人倾诉一番。

　　人有心理郁积而无可倾诉的对象那是痛苦的，正因如此，所以人们也就到处寻找这疏泄口。有人在文学作品中找到，有人在朋友中找到。耐比斯特在《大趋势》中说：“我们到电影院，不是为了纯粹看电影，而是为了一起哭，一起笑。”看来，人类公用娱乐设施的建立多少包含了这样一个心理学上的约定：人，都有宣泄的本能。

　　四、心理障碍交往中常会见到一方对另一方或双方相互之间发生心理障碍的现象，那么，心理障碍在交往中的表现究竟如何呢？

　　l.认知反差什么是认知反差呢？一般而言，在对别人的认知中，前后都会存在着差异的，这差异的出现，就使我们对对方的印象高于或者低于他（她）本身具有的水平，这种现象，心理学上称其为认知反差。形成认知反差的原因是多方面的，但其中最重要的原因是对象给人的前后印象差距太大，另一个可能的原因是对象爱自吹自擂，夸大自己，或只向你展示他或她的优点这一面，还有就是对象借助名人、名家来抬高了自己，而你却由于对名人的钦仰而把名人的形象投射在他或她身上。可时过境迁，在对象身上人为增添的光环消褪了或者消失了，你才发现他或她是名不副实，虚张声势，仅仅是一个草包而已。

　　认知反差出现时，人自然会产生一种受骗感和失落感。对象在自己心目中的印象一落千丈，这是一种极不好受的滋味。可是，实际的情形并非想象的那样糟糕，对象可能不如自己先前感觉的那样好，但也不是产生认知反差后所形成的印象那样差。如果因为认知反差产生情感障碍，拒绝与别人交往，那就有些过分了。电影名片《莫斯科不相信眼泪》中的卡佳，偶然冒充了教授女儿，拉奇科夫不知何故，确认了她的这个形象角色并爱上了她。可是这个时刻在卡佳的内心却产生了矛盾，一方面想暴露自己的身份，另一方面又担心因此而失掉拉奇科夫。但事实最终还是被拉奇科夫知道了，拉奇科夫认为卡佳欺骗了他。于是乎，在拉奇科夫的眼中，卡佳一下子就由白雪公主变成了丑小鸭。她过去身上的一切美好的东西都被否定、这包括卡佳本身所具有的一些优秀品质。于是，他们分手了。卡佳在这场伤感的悲剧中所犯的错误是借用了教授这个名牌的光环，而拉奇科夫则上了认知反差的当。

　　因此，在人际交往中，切忌自擂自吹，借用不属于自己的外在名牌来人为地塑造自己的形象。这样做的后果是，当真相大白时，你也就“爬得高，摔得痛”，而对方呢？则由于认知反差而情绪处于极端状态，有时甚至可能做出极不理智的事情来，当然这种作法是不可取的，是缺乏分析的。

　　2.心理敏感区人人都有不可告人的隐私，那是一个“雷区”，触不得的。谁要是不小心触及了对象的这个禁止他人知晓的领域，那情形就糟糕了，也许交往便由此受阻。

　　琼瑶小说《浪花》中的婉妹，为了发泄心中的“恶气”，一时头脑不冷静，狠狠地揭了晓妍的心理疮疤（晓妍曾因幼稚而失身），这不仅断送了自己儿子与晓妍的爱情，甚至几乎断送了晓妍的生命。有过恋爱经历现在又处于恋爱之中的年轻人也容易犯这样的毛病。过去的恋爱已经过去，应该允许对方有不告诉别人的权利，可你如果对别人的这段经历极其在意，不探个究竟决不罢休，那可就危险了，甚至在某些时刻还会触发很大的冲突。

　　人，由于出身、经历、个性、习惯、学历教养等诸多因素的不同，可能在一定环境中能听而任之的东西，在另一个环境中则会成为一个别人不能去刺激的“雷区”。如果交际中的行为者不善于识别人的这种心态变化，并做出相应的行为方式的调整，也有可能踩中这块“雷区”从而惹怒对方。电影《街上流行红裙子》中的乡下姑娘，在家乡时，无论怎样说她“乡下人”、“乡巴佬”，她都不会介意，甚至可能还会憨憨地笑笑。可当她进城当了工人后，由于环境的变化，加人们仍“乡巴佬”地称呼她，则可能会惹起一场大的风波。电影中不是有这样一个片断吗？广播播放她的先进事迹，其中用语有“这个来自乡下的姑娘”，当她听到这一句话之后，顿时羞怒万分，情绪难以控制，不仅甩东西，而且还出言不逊。这是什么原因呢？这在于进城后的她与周围的本是城市的同事一比，内心就有一个“乡巴佬”式的自卑情结在，我们知道，有自卑情结的人会自动地产生一种自卫机制，把那“自卑点”保护起来，使之成为一块禁地，如他人一旦触及时，便会引来“山洪暴发”，出现极端反应。所以，平时与人交往时，如对方劳教过，你就不要左一句劳教人员，右一句劳教人员，因为这是他的“伤疤”，你虽不是说他，可也同样会在他心头产主阵阵难受，也许这一次交往以后，他就再也不愿意与你交往了。

　　3.级差交往人与人交往，感情是不断发展的，最后达到的就是亲密交际。与此相对应，情感发展到哪一层次，交往也就只能限制在哪一个级别的水平上，“过”与“不及”都会影响交往的自然发展。

　　在电影与戏剧中，演员就面临着一个和角色协调的问题，如果不协调，表演则就宣告失败。日常生活中的人也如演员一样，只不过舞台是人生而已。

　　一个男人，在妻子前是丈夫，在父母面前是儿子，在儿子面前是父亲，在一般异性前是同志、朋友，在上级面前是下级，在下级面前是上级。由于人都要扮演不同的角色，所以当角色发生变化时，就要求有相应的行为方式的调整，以求得协调。如果交往双方中的一方的言行的调整与另一方的角色动态变化失调，就出现了级差交往，从而使交往受阻。

　　还是以恋爱作为例子来说明这个现象吧！

　　恋爱双方，由于个性气质等诸方面的差异，情感发展有可能出现不同步的情形，一方对另一方为＋4 级，而另一方也许只处于＋2 级的状态，如果在这种情形下双方都未意识到这种差异，就出现了级差交往。表现的形态则是：

　　前者表现为过于亲热，后者则表现为过于冷淡。显然，双方的这种心理状态会给交往罩上一层阴影。

　　恋人间如出现这样的级差交往，双方都应仔细分析，保持克制，不要互相埋怨和指责对方。对于前者，后者则暗示对方要冷静些，慢慢来，好戏还在后头哩；对于后者，就应加点“热”了，恋爱嘛，毕竟是恋爱，没有一点激情哪里像恋爱呢。

　　恋爱交往中，常常出现两种偏颇：一是拔高感情的层次，一是掩饰感情已达到的层次。前者多半由于交往中渗入了较多的生理冲动成分，感情不理智地升华了上去，一旦沉静下来时，分歧产生，裂痕突现，爱情就出现危机；后者则是矜持有余，活泼不足，故使表现出的言行低于实际的情感程度。杂志《知音》1985 年第一期刊载的《高傲赶走了我心中的王子》所讲的故事就颇具这方面的经典性。小说中的女主人公叫白洁，她热烈地爱着“他”，但当他问：“白洁，要是我不留校，去边疆，那你..”，没想到白洁却用“你要去边疆，我马上跟你拉倒”去应答，这其实并不反应她内心的真实情感。

　　她内心的真实情感是：“海枯石烂心不改”，而她口头表达出来的则是一串冷冰冰的词汇。他住院了，他问她会去看他吗，她心里说：“我能不去吗？

　　你现在比我爸爸妈妈的分量重多了，我不仅要去，还会终日伴着你。”可嘴上吐出来的却是：“那得看我高兴不高兴。”他入院后，她提着礼品去着她，在过道里他们相遇，他喜出望外。但她那句“我来看你”的话怎么也说不出口，只是说“我来看一位阿姨”，然后径直向前走去。从此以后，两人再也没有交往了。这个故事是令人伤感的，同时我们也会埋怨白洁的级差交往辜负了他的似海深情。

　　4.心理避拒隔离这种现象经常出现在恋人之间。

　　一对恋人，如果不分时间、场合，不顾对方此时此刻的心情，一味地由着自己的个性去交往，也许动机并不坏而且热情有加，但这却会令人油然而生厌恶之情，导致对方回避拒绝，筑起一道厚厚的心理防线，增加心理上的距离和隔阂。这种现象便是心理避拒隔离。

　　热恋中的情人，独居幽处时，可以向对方提出一些表示亲昵的要求，可是在众目睽睽的大庭广众之下提出这类要求，则是有侮厚对方人格的嫌疑的，可能引起对方的极度不快甚至对你感到十分恶心，也许有的姑娘还会甩手就走，令你很尴尬地站在那里。如果你的要求带有强制性，则可能会有更坏的结果产生。这种情况下，交往受阻也就是必然的了。

　　产生心理避拒隔离，一般有如下的几种情形：一是亲热不分时间场合；二是过分儿女情长；三是常提出一些非分的要求或常带着非分的企图；四是爱吹毛求疵，专与人过不去；五是对对方要求太高，而对方难于达到。鉴于此，恋爱中的情人应引以为戒。

　　5.对应性互动行为匹配失调先看一则小品吧。K 男士到P 女友家，有这样一个场面：
　　P：请坐！
　　K：不坐，我站着好。
　　P：请喝茶！
　　K：不喝，我不渴。
　　P：请吃糖！
　　K：不吃，我不喜欢。
　　P：吹风扇吧！
　　K：不吹，我不热。
　　P：那么喝点啤酒吧！
　　K：不喝，我喝酒脸红。

　　这样的情境真是太滑稽太糟糕了，K 的行为不仅令女友难堪，而且还给人留下一个拘泥呆板、懦弱胆小的印象，会认为你没有男子气概。像这样的一方有所表示而另一方不能与之相呼应的情形，我们称之为对应性互动行为匹配失调。

　　产生对应性互动行为匹配失调现象，主要有如下四种原因：

　　一是性格、情趣等的差异，双方又不善于寻找彼此均可接受的交往内容、行为方式，寒暄之后就无话可说，双方接不上轨，导致交往受阻、交往不下去的状况。

　　二是性格过分内向，或是一方在另一方的心目中地位大高，以致另一方有自卑感，这样的话，交谈也很难进行。

　　三是刚交往时放不开，拘束、紧张，双方难以协调。

　　四是双方个性中高傲成分多，交谈时常顶牛、拆台，以致无法继续下去。

　　要克服对应性行为匹配失调这种毛病，除了一个人要加强自己的才、学、胆、识的修养以期在交往中显得娴熟练达外，还有一个重要的方面是双方要寻找共同点，要求同存异，只有这样，双方才可能匹配协调、交谈顺利。