IT经理世界：被低估的用友

　　贪婪的收购胃口

　　对于王文京来说，要尽快实现对客户群的全面覆盖，形成一只具有强大战斗力的航空母舰战斗群，除了自己造船造舰之外，他也非常注重收购带来的公司超常规发展的作用。早在2002年，用友就通过收购台湾汉康公司的产品和业务，成功实现了向制造业ERP的全面业务转型。2003年，用友还曾经以4260万元收购了财政部科研所下属的安易软件公司，又在2008年斥资3.8亿元收购方正春元公司，从而成为了财政及行政事业单位管理软件领域的领导企业。近些年来，用友更是不断地进行收购兼并。“我希望未来公司有20%的业务收入来自于并购。”王文京对并购提出了很高的要求。实际上，并购也是国际软件行业最重要的主题词：通过不断地收购，IBM将自己的软件业务从80亿美元做到了220亿美元；软件巨头甲骨文公司就更是以凶悍的大规模并购而著称。

　　这也给负责并购业务的用友软件高级副总裁郑雨林出了个大难题。3月22日，还在用友软件园工作的郑雨林已经开始打点行装，准备第二天去台湾，“去那边看看有没有机会”。

　　“过去两年的时间里我们一共投入了6.5亿元，收购了13家公司，比前20年的总和还要多。”郑雨林话锋一转，“不过，我想今年我们会比过去两年还要多。”

　　通过收购渠道公司，用友在很多地区快速建立了分公司；通过收购行业内的领导厂商，用友很快成为了一些行业中的领头羊；通过收购一些产品技术型公司，用友切入了CRM（客户关系管理）、PLM（产品生命周期管理）、BI（商业智能）等平台型软件市场。近些年来，用友单笔收购的金额越来越大，从原来的百万元级到了千万元级，甚至亿元以上的收购案子也做了好几起。“被收购的公司越大，也就意味着它在行业内的地位越稳固，对于我们来说风险也就越小。”如今，郑雨林对行业内前三名的公司最感兴趣，他和3位部下每年都要看四五十个项目，真正能够通过用友公司投资委员会立项的就只剩下十几个了，最后真正能够签收购协议的一般也就不到十个。

　　手握16亿元现金的用友有能力也有实力并购。不过，王文京显然希望用友并购的速度再快一些。为此，他希望已经多年未融资的用友股份结合资本市场的力量加大并购和产业整合力度。

　　用友到底希望买到什么？郑雨林将客户的信息系统分为前台、中台和后台。前台是比较核心的基于行业特点的核心业务系统，后台则是通用的财务、人力资源等管理系统，中台则介于两者之间。对于用友来说，已经在后台系统中有了很深的积累，因此收购的重点就是具备前台业务能力的行业领先厂商。如果进入前台的难度特别大，用友的收购目的至少是进入中台系统。

　　“从客户角度来看，他们希望通过一家厂商就能搞定。问题是软件厂商是否有能力提供，产品线是不是足够丰富和足够强大？从目前来看，只有我们用友才能做到，我们通过一体化的交付策略，能够把我们的综合能力快速转移给我们的客户，有利于客户的持续改进和升级，最终给他们带来更多的价值。”李友道出了用友“贪婪”收购的奥秘：通过不断的收购，在国内所有的管理软件厂商当中，用友拥有了最丰富的产品线，最广阔的行业覆盖，也就能够为客户提供最多的解决方案，源源不断地挖掘出每个客户的需求。

　　这也意味着用友经营模式的再次变革。创业22年，王文京将用友的发展分成了三个阶段：第一个阶段是财务软件，当时用友是产品经营模式；第二个阶段是ERP企业管理软件，用友采用了解决方案经营模式；2008年之后，用友的经营模式转型为客户经营模式。“第二个阶段比原来纯粹经营产品有了进步，但是还没有摆脱产品为中心的思想。而客户经营模式就是要确实从客户出发，以客户为中心提供客户信息化所需要的产品、解决方案和相应的服务。这里的服务既包括与我们产品和解决方案相关的服务，还包括客户个性化要求和持续改进所需要的服务。”

　　这也将用友的咨询服务业务提到了公司战略的高度。对于高端企业客户来说，他们往往会在上马信息系统之前聘请专业咨询公司做业务规划。因此，用友只有占领了咨询服务这个制高点，才有可能真正把客户“经营”起来。

　　目前，在用友的GBU（集团企业与行业解决方案）事业本部中，已经成立了一支咨询团队。在一些项目中，他们提供的咨询业务已经开始有了收益。为了尽快将这块业务做大，王文京准备将它独立出来，组建跨产品线的部门。

　　其实，以咨询服务拉动销售的试点已经在一些分公司展开。在去年担任用友无锡分公司总经理之前，刘千已经做了6年的咨询顾问。到了无锡之后，他开始大力改变分公司的人员结构——如今无锡分公司的销售人员只有20多人，咨询顾问却有了60多人。在打单的时候，刘千和他的咨询团队往往会先给客户做业务诊断和咨询，先帮助客户理清思路，随后的产品销售也就成了顺理成章的事情。2008年无锡分公司的业绩还只有1000万元，2009年就做到了2000万元，而今年的目标直指3500万元，刘千自己的打算是做到4000万元，明年冲击6000万元的目标。

　　甚至单独的咨询服务也开始收钱了。用友已经成为无锡地铁项目的信息化总顾问，“无锡地铁信息化未来5年的投入数千万元，我什么产品都不卖，就帮它做IT规划和选型，客户对于我们这种能够帮他们的信息化落地的专业服务业愿意单独付费。”刘千透露。而在成功地帮助双良集团做了ERP实施之后，刘千又在双良同时开了5个关于提升管理水平的培训课程，这不仅能够为其带来现实的收入，也为他在未来双良的信息化项目中占据了有利的位置。

　　如今，在用友的一线管理者中，销售出身的比例正在逐渐减少，而像刘千这样咨询顾问出身，像用友软件副总裁、江苏区总经理杨晓柏这样技术专家出身的已经越来越多，他们将为用友向“客户经营模式”的转型加上重重的砝码。