企业家基因
文/Mark Suster
4. 反弹力 —— 我喜欢说「当一个企业家是件很迷人的事 … 对那些不曾尝试过的人而言。」现实中它使人孤独，劳人体肤，带来高压且枯燥乏味。它是件苦差事。在日新月异的大环境下，无论你多么勤奋地工作似乎都没人在意，尽管你甚至在 TechCrunch50 的台上都露过面，下一轮的融资也是难以实现，客户合同也比想象中的难签，媒体最近的报道不留情面，而此时竞争对手却在发布正面消息。你手上仅剩下 8 周的现金而一名雇员却因自己买房子的事来找你填表。
每天你回到家中都会质疑自己，但第二天一早还得打起精神重新面对。公司员工在你的眼里寻找认输与自我怀疑的痕迹。他们信任你并从你那儿获取力量。你必须得做到从与风投的一次失败会谈出来之后，仍能系紧鞋带再冲向下一个赛场。你必须得做到能将顾客流失转换成学习经历并保证下一次会有所进步。你必须得做到能识破自己产品的弱点并将之弥补。你必须得习惯于无处不在的怀疑论者并永不放弃。你必须得从心底里让自己的员工明白一切都会变得更好。你必须能在竞争中知己知彼而非手足无措。
意志力是关于勇往直前而不对自己说「不」，而反弹力则是关于承受打击而不因此倒下。
反弹力是企业家身上具有的传奇性之一。作为一名风投，如果我发现你能从艰难困境中存活下来而仍面不改色，那于我是有相当意义的。
温斯顿·丘吉尔爵士有言道，「成功是一种从失败到失败而不失热情的能力。」
我自己关于反弹力的故事：在我的职业生涯中以为自己真的要倒闭的时候只有一次。我所在的 BuildOnline 当时正与一个叫 iScraper 的竞争对手重组。我们的业绩在英国强势领先而他们则取了德国及以色列（他们在当地有办公室）。我一直和对方 CEO 保有良好的关系，直到现在我仍对其十分赞赏（他已离职多年）。重组协议中规定双方投资者都会投资新成立的结合体，这样能减少不必要的重复损失而使公司变得更健康。以上发生于互联网泡沫破灭后不久 —— 2001 年初。
大家对各项条款表示赞同，合并任务也万事俱备，双方投资者也口头答应了这项交易。嘿！我们终于不会成为「.com 泡沫」的牺牲品了
然而接下来我收到了几通电话。第一个来自 iScraper 的 CEO，他告诉我他们将无法完成交易 —— 其投资者 Apax 已决定不再继续履行本已口头保证的承诺。这边我们在 BuildOnline 已邀请了一个新的投资者入局 —— 来自瑞士/纽约的 ETF 集团。我在 ETF 的联系人对我说 Apax 给他们打了电话并声称他们正计划独立支持 iScraper 而放弃重组，而 ETF 应该考虑抛弃 BuildOnline 而加入他们。我怒不可遏，因为是自己把 ETF 带入此事的。我也很快学到了一些投资者的行事规则（或曰行事潜规则）。
就这样 Apax 扔下我们而独自投资了 iScraper 。他们的如意算盘是我们会因此倒闭，他们则可乘机抢夺地盘而不费一枪一弹。我们在银行里的现金只够花三个星期，然后就没有然后了。我召集了 BuildOnline 的高层管理团队在附近一间酒吧（毕竟我们当时还在英国）进行了一次全员会议并通报了整个情况。我们开始起草方案如何使公司的清盘能进行的有条不紊。我们在那儿呆了几个小时（也喝了好几品脱酒）。
不过后来我又接到我的主要投资人（很巧合的是 GRP，我现在是它的合伙人）的电话，他们说叫我不要失去信心。他们说不会让 Apax 乱了自己的阵脚，会继续信任我们。 我致电 ETF 集团，后者说如果能对目前方案做一些改进他们愿意站在我们这一边。我致电高盛，他们说道（原话奉上），「如果那些 Apax 混蛋以为自己能全身而退那他们就大错特错了。」
大家被纷纷动员起来。我当即跳上飞往纽约的航班，只为能在一天内和 ETF 的投资部门高管见面。我提交了自己和团队在之前 24 小时内赶出的修订计划。之后我又从伦敦飞到洛杉矶去找 GRP 的合伙人。我一连坐了 12 小时的航班，下飞机后在旅馆洗了澡，接着便走进他们的办公室。早上的时候我回到了家中。我们保证会尽量减少成本、多培养客户并及时反馈各项数字。我们保证用少于原计划的资本来维持运营。他们则承诺将支持我们直到新一轮投资结束。我们在一天之内从 92 名员工裁员至 38，紧接着又降至 33（是的，我们本可一次完成）。
然而妙不可言的事是 Apax 只试探性地给了 iScraper 150 万美元。后者在短短数月花光了这笔钱之后走向了破产。我们拾得了他们在德国的管理团队。看过了他们的合同之后，我们飞往德国同其所有客户见面。我们同意在他们承诺长期合作的条件下免费转移所有的数据。我们签署了为期两年价值 120 万美元的生意，这使我们从在德国落脚的第一天起便实现盈利。我们放弃了那些不愿作出承诺的客户。这所有的一切没有对我们造成任何损失。（iScraper 关闭了在以色列的业务，其在英国的资产被当地的竞争者所获取）
那便是我们头一年的销售。当时可算是企业级软件销售史上最糟糕的一年，而更糟糕的是我们做的是 SaaS 软件 —— 在顾客心目中它还尚处试验阶段。然而我们实现了 210 万美元的常规收入，其中 60 万来自德国。第二年收入额达到 590 万，德国贡献了 180 万。在建立一个真正业务的道路上，我们成功起步。
我感到了自己身上的「弹力」。除了那天下午在酒馆里的几个小时，我从未让自己所承受的压力显露。我从未让自己的团队嗅出自己每日面对的提心吊胆。
像这样的故事并不罕见。去问问任何一个经历了最近这场经济动荡的企业家你便可知。最好的企业家身怀「虎口余生」的天赋。（译/Mu）
