京东商城CEO刘强东谈创业艰辛：曾被女友看不起

给大家分享一下，最早京东是怎么积累的大量的人气。不要忘了，互联网是无数无数服务器的，每台服务器只能像一粒沙子一样，虽然访问非常容易，但问题是没人知道你的域名，怎样能把来的人留下，今天来了十个IP访问你服务器，这十个人半年，一年都不来，明天又来二十个人，来了走，来了走，你人气不突破一个点，那么你这个网站人气积累是失败的。大家必须在半年到一年左右的时间，要用有特色的方法，让来的人不走，不断的人气聚集起来，你一定要突破一点。最早京东公司就推了及时的拍卖系统，易趣啊，淘宝啊，跟我们拍卖不一样。

我们及时拍卖系统，这个系统就是完全模拟线下拍卖方式，跟易趣，淘宝不一样，就一小时，两小时就结束了，也是举牌子。我们拍卖是一点一往下降钱，随机的，我们拍卖都是亏钱的，但是亏的不是太多，但问题是你推出了拍卖，一个拍卖占据了你首页显著的位置，他觉得很好玩，而且眼睁睁看着别人占便宜。

这样来这儿大部分人都不走，根据我们的分析，因为我们很快，黑客事件我们当时就发了高价，请了人给我们做管理，所以我们服务器分析等等就开始，那时候我们可以做到67%的IP没有流失掉，也就是来一百个独立IP，有67个IP经常来访问，就不走。这个数字我不大清楚，别的创业者新开的网站比例是多少，但我们认为还是很高。

消费者只会占便宜，不会是冤大头，那么大家都愿意尝试，就是因为拍卖心理，我们坚持了半年拍卖，当然我们还有疯狂式拍卖，就是一分钟拍卖就结束，每个人出价，最多一次只能加两块钱，比如这东西值两千块钱，你按照服务器速度，你一分钟最多只能加到八百块钱，可是这东西值两千块钱，所以所有人都出价，所以我们那时候一搞竞争式拍卖，我们服务器就死机。

我们的服务器一直到今年6月18号还能够正常运转的，在前几年，每年的6月18号，我们都不能走，我们想改点价格，很难很难，巨慢无比，几乎所有的竞争人82%的用户在那天都会回来，十万个人在6月18号，能够82%的人都回来。但你想一年你能让你访问网站的人，一年哪怕80%的人都来访问，这也是积聚任期非常好的方法。

你一定要有一点新鲜的，刺激的，让消费者得到实惠。长期的吸引下去，慢慢慢慢老人不走，新来人愿意留下来，到今天为止我们保留这种特色，你会看到我们有产品评价，还有官方的留言，我们大概有三十个人负责回复购买咨询，下面还有讨论，你可以跟贴，你也可以表达你满意和不满意，可互动的地方非常多。

而且京东公司很少删除留言，现在大家也会发现，很多人给京东的指责，不满，很多人也问我，说点你们十个页面，怎么总有一个是骂你们京东的，但问题是你作为一个商家，你如果连消费者表达不瞒你都封死，那很可怕。

你想消费者能跑到你的服务器中发表他的不满，打字这么多，他花一二十分钟编辑，他给你花这么多时间打字，无非是想你改好，希望你能改，如果客户不回来留言，那更可怕，他就再也不会回来了。大家看我们上面新闻措词，自从许总来了之后，写的新闻都是比较官网的措词，以后我们发的都是大白话，很多网友也奇怪，说你们怎么都是大白话呢?

没有高贵，显得有点太平民化，那这也是牵扯到京东经营理念，京东是什么?京东是一个为消费者提供服务的公司，他不应该是高高在上的，你为什么措词写得那么高贵呢?措词写的官话，你是把你自己跟消费者拉开了距离，如果你都是大白话，像我们今天一样在这聊天，最平时的语言，如果今天我讲大的，空的，虚的，我估计现在有好多人都走了，现在一个都没有，所以我说的话都是实话。

分析一下京东公司的页面，我们的产品说明，我们的客户留言，都让你感觉到京东就在你身边，离你很近。这可以说是我们做电子商务创业初期的一个心得。另外我觉得有价值跟大家分享的，就是产品的扩充。现在有新开的电子商务公司，说3C你们经营多少了?我们是有两千个，他说你看我这个四五万呢，我说你价格怎么样?我们大部分价格都比你低一块，你有的我一定比你低一块，服务没问题，你能做到我完全能做到。

你京东发货往外拖，我不拖。为什么就没人买呢?除了网站积聚人气，还有很重要的原因，实际上电子商务本身就是零售一，他后端更复杂的是管理系统在里面，所以很多新开的网站，上来就求大而全，一上来准备瞄准京东，我做3C，只是追求价格比我们便宜一些，服务速度快一点，但是对产品的注入活力是严重不足的。

我们还有另外一个经营理念，我们认为产品是死的，人是活力的，所以一定要把活力注入到产品中去，你的广告词，都在传达这个东西，这个产品是注入了人的思维，产品背后凝聚了一大帮京东人的汗水在里面。如果只是简简单单把产品上柜了，你肯定就卖不动了。我们3C产品整整花了五年时间，从开张那天98件产品，五年时间也只是32000个产品，五年时间3C方面只是三万多一点。

我们的所有新产品上柜，都要经过三个月的准备，他上来看你小，看不起你，但是觉得你有未来，又想要你，包括如何给你发货，多长时间保证把货物送达，货款怎么结算，出现产品品质问题如何承担责任，如何界定。比如消费者收到产品，怎么界定，这有一大堆复杂的东西，都要做很长时间的讨论。

而且要经过前期的预演，周四我们京东的化妆品开放，到时候首日开放，化妆品我们准备了将近一年时间，我只拿一个例子，因为化装品是最乱的行业，水货，假货，非常复杂，而京东又不是经营化妆品行业的。

所以首先我们需要人才的积累，请来之后不是做化妆品，经过考验，了解公司的系统流程，行业鱼龙混杂，浑水摸鱼的非常非常多，如何确保品质保证，包括物流系统的建设，过去我们所有库房是没有恒温恒湿的，当然你也可以不要，但是我们认为化妆品是涂在脸上的，和肌肤做接触的，所以要做恒恒湿的，买很多空调，加湿系统，还要经过测试才能上，这样才不至于出现大的问题。

第三个我想跟大家分享的，就是成长当中的痛苦，最近很多人问我，你们京东怎么最近一两年就冒出起来了?我们绝对不是一两年就冒起来了，我们过去十一年，每年增长速度都没有低过100%。最糟糕的2003年，我们的增长速度也没有低于100%。

一直都是三位数增长。最近几年，特别我们去年十个亿销售额，今年大概四十个亿销售额，绝对是数量级到了一个高度，可能压过了市场。让我们比较欣慰的，到哪儿去一说京东的，稍微上规模的公司，总会有我们的用户。每年我也会担当我们的送货员，每年我至少有一天做一个送货员，我也穿上工作服给几百个员工送过货，了解我们京东配送人员的艰辛，同时也能知道配送当中不好解决的问题。

举个最简单的例子，客户说京东的服务态度不好，经常打电话，你能不能下楼取?不给我送上楼。这个我没有做配送人员我也不能理解，为什么不能上楼?必须上楼。但是做了之后，你要上楼你会发现，会牺牲大量客户的价值。我们京东的配送人员平均每天要送46—70件货，每天早上送货员出去一次，下午一点钟再出去一次，每次要背二十到三十五个包裹，刚出来的时候左边一个包，右边一个包，后边背一个，再夹一个包，四个包，但是你送货的时候，让一个员工把四个大包都背到楼上几乎不大可能，你唯一选择就是放弃一个包放在楼下，但是放在楼下，被偷的概率超过50%。