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史玉柱:从一片废墟到创造500亿财富

来源: 商界  发布时间: 2010-01-14 15:48  阅读: 2523 次  推荐: 0   [收藏]  

  当年,史玉柱的脑黄金销售额为5.6亿元,但烂账却有3亿多。资金在各个环节被无情地吞噬,也是资金链断裂的导火索。

  于是,史玉柱锻造队伍执行力的第一步,就是从管理好现金流开始的。做脑白金时,总部把货卖给各地的经销商,而且大小经销商一视同仁,全都先款后货;但在终端上,促销、市场维护等工作却主要是史玉柱在各地成立的分公司负责。无论和各地分公司经理多么信任,史玉柱也坚决不让他们碰货款,货款是经销商与总部之间的事情,“至高无上”,绝不许分公司染指。

  在保健品行业,坏账10%可以算是优秀企业,20%也属正常,但在这种模式下,脑白金10年来销售额100多亿元,但坏账金额仍是0.

  同时,史玉柱还要求各地的经理对他们承担的责任要“互保”。刚开始做脑白金时,总部规定分公司要每天维护终端,上报各个终端的服务情况,漏报迟报一天罚5000元。有个经理根本就不把总部下发的制度当回事,一个月都没报一次,按规定应被罚15万元。

  可那个经理的工资根本不够罚,怎么办?史玉柱就接着罚担保人的工资,以及担保人的担保人的工资,一直连罚了5层,直到罚足15万。大家终于怕了,再也没有人敢拿公司的制度当儿戏。

  为了提高执行力,史玉柱还为脑白金建立了一个50人的纠察队伍,一年四季在外面悄悄进行市场纠察,一旦发现分公司弄虚作假或隐瞒问题,就会对分公司进行处罚。除了这支总部的纠察队伍,省级分公司也有纠察队查市级市场,市级纠察队又查县级市场。

  正是这种安排,让脑白金的营销团队在各终端非常强势,摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。目前,脑白金是唯一能让自己的营销网络覆盖县级市场的保健品。

  其次,史玉柱还在公司里倡导一种“有奖必有罚,奖罚必配套”、“只认功劳不认苦劳;说到做到,做不到就不要说”的企业文化。和一般公司只奖励先进不惩处落后相比,史玉柱每次开总结大会,一定是最佳和最差同时登台,最佳上台领奖金,最差下台领黄旗。对每一位经理,史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖金的可能,还给他们做不好就要接受大笔罚款的责任。对第一线的销售人员也是一样,做不好连300元的底薪也难保,但做好了就可以拿到高得惊人的销售提成。

  在做脑白金时,这种营销管理模式收到了奇效,以至于人们把它称为“脑白金式营销”。

  进入网络游戏行业后,史玉柱很快发现这个行业的另一个致命弱点,那就是全部把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市,根本不重视中小城市和农村市场。

  “中国市场是金字塔型的,塔尖部分是北京、上海、广州,往下是大中城市、小城市,塔基是广大的农村地区。其实市场越往下越大,下面消费者没有想象中那么穷,消费能力也不弱。一线城市你全占满了,也还不到下面市场的1/10.”

  史玉柱把他农村包围城市的脑白金式营销复制过来,上来二话不说就在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处,并很快建立了绝对市场优势。

  眼下,一个重量级的同行也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈竞争,史玉柱一脸的轻描淡写:“我不怕别人和我竞争,进入这个市场要交学费,估计对手3年后才能摸到门。”

  在中等城市,《征途》占有网吧墙面等80%的战略性资源,其余所有同行只能分享其余20%,而在小城市和县城,《征途》的优势更明显。

  “比如在这些中小城市的网吧里,我们两家争着贴招贴画,你盖我的,我再盖你的。如果我们的招贴画被对手盖了,我们的人肯定会在24小时之内发现,而对方多半一个礼拜都不去看一下。再比如,招贴画大家相互盖,而我们的人很快想出一个妙招,就是把招贴画做得比对手大一圈,边上全部写上”征途“,让对方如何都盖不完。这就是执行力的差异。”

  巨人归来

  尽管已经过去了10年,今天的史玉柱仍经常反思那场“著名的失败”,他说“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”他还说:“成功经验的总结多数是扭曲的,失败教训的总结才是正确的。”

  毫无疑问,“死过一次”的经历,也一定在史玉柱的心里深处留下了无法磨灭的印记。

  平日里,史玉柱总是有几件物件不离手。一件是一个精巧的紫砂壶,上面刻有他的名字,他不时会捧起来喝上几口;另外就是香烟和打火机。

  史玉柱抽烟很特别,一根烟点着还没抽几口,要开口说话时,便三根手指捏着长长的香烟往烟灰缸里一戳,几句话说完后再为自己点上一根新的。不到半个小时,烟灰缸里挤满了一堆“烟头”,都伸着长长的“脖子”。

  ――对史玉柱来说,也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要,重要的是手上一定要有什么东西拿着,这样才会有种踏踏实实的感觉。

  史玉柱告诉我们,他重新注册了“巨人公司”,很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。

  史玉柱还告诉我们,他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地,盖了一个总部,2008年就会把所有业务搬过去。

  “不过,这次我修房子不敢修高了,修矮的,只有3层。”

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标签:史玉柱

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