《创业邦》封面故事：十大创业困境

　　困境十：跨地域扩张难题

　　本地互联网社区的成功就在于熟悉本地用户需求，因为社区就是从本地用户里意外生长出来的，这种偶然成长起来的社区网站，反倒特别具有生命力。但是本地社区最终能够建立盈利的商业模式，又需要拿着用户的需求去和相关产品的供货商谈判。篱笆网就是这样的模式，但是由于商务谈判的采购物品经常是基于本地供货商的家居建材，篱笆网的模式就遇到了跨地域复制的难题。

　　当企业在上海用户占到供货商总用户数60%的时候拿到的谈判筹码，放到只占商家总顾客数20～30%的北京时，这种筹码肯定难以兑现，这是由企业在本地渠道的价值大小决定的。如果从渠道入手，切入一个市场，肯定要付出更高成本，这跟在网上开个论坛很不一样。篱笆网就在开始增加库存，因为如果不这样，在北京的供货商就有可能告诉客户，“篱笆网给你10%的折扣，我给你15%，你不要通过篱笆网成交。”因为供货商还要给篱笆10%折扣，而通过直接和消费者成交，供货商就等于多赚了5%.

　　另一方面，篱笆网也开始选择多元化，围绕用户的婚庆、驾车需求做多元一体化延伸，但从某种程度上，这也可以解释为跨地域复制的难题没有找到特别有效的解决方法。同样从上海本地发展起来的丁丁地图，也面临着跨地域扩张的问题，销售团队已经渗透到本地的便利店、洗衣店的丁丁地图，由于用户习惯和城市地理特点的不同，一直没有进入北京市场。这其中存在悖论：如果做全国通用市场，意味着暂时放弃本地商户支撑的商业模式；如果只做地方市场，发展就会慢下来。基于北京的55BBS（我爱打折网）也同样面临类似问题，在北京非常火，但是长不大。

　　不过业内还是普遍看好这种在本土自然生长起来的社区网站，虽然VC可能觉得他们增长不够快。但实际上，只要扎根于一个区域，市场规模也非常可观，而外来竞争者和水平社区很难达到这种本土垂直网站的穿透力。其中的关键，还是要了解本地用户的需求，然后思考怎样以更轻的方式复制，而“重”的投入复制往往困难，容易造成发展障碍。